链尚:你们爱的个性化服装,我们在背后整合供应链

来源:中国女性网 编辑:飞 点击:日期:2017-04-11
41岁那年, 时尚界资深 人士 赵俊 浩做了一个看上去有点犯傻的决定。 在传统服装业深耕21年后,他突然抽身,要建一个为行业整合柔性供应链的B2B平台链尚。 在此之前,他的履历一路
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 41岁那年,时尚界资深人士赵俊浩做了一个看上去有点犯傻的决定。

在传统服装业深耕21年后,他突然抽身,要建一个为行业整合柔性供应链的B2B平台——链尚。

在此之前,他的履历一路光鲜:29岁时,已经为百盛开了9家百货公司;31岁加盟G-STAR ,并把该品牌带入中国,创下近14亿元的年销售额;独立创业后,与老牌投资机构IDG联手,以800万美元并购日本潮牌EVISU中国公司,目前该公司估值已达2亿美元。

每一步看起来都顺遂平稳,又何必变换赛道?据说,包括其投资人、IDG 合伙人周全最初听完他的构想,都开口相劝:干嘛去干那么苦的事?收购国外品牌,再倒腾卖掉,多开心。

赵俊浩说,他要做的这件事,如果成了,有可能诞生一家伟大的公司,就像行业内的香港利丰。

2015年1月,链尚在上海成立。

 

消费新趋势:爆款式微、个性当道

创业前,赵俊浩已经察觉到一种流变:中国服装产业正从块状市场,往碎片化转移。

他研究过行业里祖师爷级别的企业——香港利丰。这家百年洋行,为全球块状市场做供给,是全球最大体量的供应链管理服务商,其估值曾高达1000多亿港币,而现在跌到不足300亿。但其实际销售额只是略微下降。赵俊浩分析,估值变动说明资本调低了对块状市场的未来预期。

这也是李宁等品牌陷入困境的原因。一个品牌服务所有人的时代逝去了,眼下是个性当道。

淘宝爆款的式微,便是最直观的注解。

前几年,淘宝上一个爆款,可以卖出数千甚至上万件,赵俊浩对此一点不奇怪。早在2000年左右,他便见识过线下爆款的夸张:当时佐丹奴推出一款流行羽绒服,大概699元,门店设一个花车,羽绒服堆到上面。他亲眼见证过单店一天卖掉几千件,上海日销8万件的狂热。

但最近两年,淘宝上设计师款、个性化服装越来越多,如互联网品牌韩都衣舍,旗下拥有70多个子品牌。这种多品牌化经营,恰好迎合了不同群体的个性化需求。

由薛之谦创立的线上潮牌Dangerous People,去年网店销售额达三四千万元。其运营负责人吴一帆说,客户用个性化表达生活态度,比如今年流行“不好好穿衣服”,设计师就把卫衣的肩线向下拉,营造小小的颓废感;一条牛仔裤,膝盖部位做破洞的夸张处理,可以彰显不羁。

针对客户的个性需求,她的团队制定了海量上新的营销策略,天猫店每月都要上架三四十个新款,而每款仅售500件左右。版多、量少,这也是Zara等快时尚品牌的标配。

据赵俊浩估算,目前中国个性化服装比重占到全行业的15%,但在成熟市场如日本、香港,个性化服饰要占到40到50%。由此推断,中国市场还有很大潜力。

专家将个性化的流行归因为消费升级。但在赵俊浩看来,这个概念并不新鲜。

他记得,早在2005年至2008年,中国服装业就经历了第一次大规模的消费升级,市场由单一品牌垄断,发展到多品牌竞争。

2005年以前,国内几乎被台湾服装和香港服装两种风格统治,后者如佐丹奴、班尼路等。当时的追潮流,便是穿着一样的简单款。2005年之后,市场杀入ONLY、VERO MODA等品牌,日韩系、欧美系服装步入兴盛。

展开21年的从业时间轴 ,赵俊浩注意到,中国服装流行趋势,基本五年一个迭代,并在色彩与黑白、繁复与简约、运动与个性化之间,来回反复。而G-STAR、EVISU的先后成功,便是踩对了时间点。

到了2014年,这名“买手”的兴趣点已经不在“踩对点”,而是介入整个产业链。因为消费端的变迁,定会逼迫供给端做出改变。而当时的服装业供给端,太过陈旧,与时尚形成断层。

创业前,他还逛了一圈巴黎、米兰等世界潮流圣地,发现原来国外同样缺乏现代化的供应链。

采购商的困扰

链尚是以面辅料交易为切入口,搭建的互联网平台。

个性化传导到供应链环节,便是面辅料订单的碎片化。中小型采购方需要快速找到供应商。

作为链尚创始人兼CEO,赵俊浩很早便研究过行业痛点,线下交易所涉环节如远途采购、供求信息不对称、交易过程不透明等,都存在着诸多弊病,且操作流程低效、繁杂。

▲链尚创始人兼 CEO 赵俊浩坦陈,只做面料找版平台,价值太浅了。

深圳凯信时装(注:曼娅奴)采购主管郑争意就一直备受找版困扰。他们的工作要争分夺秒,通常服装线下生产周期只有两到三个月,线上更紧,会控制在一个月以内。

当设计师拿出一款设计后,找版员便四处游走。有些面料很难找,至少要一周。如果规定时间用光,还没找到匹配的面料,则设计理念会大打折扣。

郑先生还遇到过面料品质不稳定的情况,面料是非标化商品,如果退货再返工,来回折腾半个月,耗光最后一秒,这对年销售额近20亿元的企业而言,“特别可怕”。

而如果友商先推出了类似款型,则打击更大。一名网红店老板说,他的某款服装晚上架5天,结果损失20万元。

在郑先生试用链尚网后,一两天就收到了找版回复。

赵俊浩介绍,通过网上平台,采购商用时可以压缩至原来的1/3,采购效率可以提高10倍。

据悉,链尚成立不久,即获IDG资本5000万元A轮投资。2016年4月,链尚对外宣布完成B轮1500万美元融资,华创资本领投,IDG资本跟投。

弯路

但链尚一开始走得并不顺,甚至搞错了方向。这也是大多数创业公司初期都要交的学费。

一名高管评价,创始人做品牌起家,所以刚开始做平台时,并没有深刻理解什么是供应链服务。

赵俊浩自己承认,刚开始不懂互联网,走了近一年弯路。2015年3月公司刚成立时,他们参照To B领域的“找”字诀,尝试做一个面辅料业的“找钢网”。

半年后,发现这条路不靠谱,他几乎用解散的方式重组公司。90%的员工被换掉,合伙人也被开了。而在此前,也有人主动离开,对他打击最大的是当时的联合创始人、某电商企业前高管。

赵俊浩曾视对方为会带自己走出互联网迷阵的人。眼见战友撤退,他一度陷入了迷失方向的恐慌,也夹杂着被抛弃的苦闷。短短数月,头发白了一大片。

他曾经反思:To C模式,消费行为是大体一致的,可以参照学习;To B领域,各行业生态完全不同,钢铁与服装也不一样,在商业逻辑方向上,实际可借鉴的空间很小。“本来当年想往东走,结果要学人家,到走了一半才发现,自己正在往西走。”

意识到必须要自己拿起镰刀,砍着荆棘往前走后,链尚反而聚焦到了供应链本身。 成立初期,其口号是做全球最大的面辅料交易平台,到2016年3月,这种单刀、直拳切入的思路,被“组合拳”替代。

“只做面料找版平台,价值太浅了。”基于供应链的角度,赵俊浩将链尚定位于提供综合服务的平台,即打通原材料采购、制造加工、检验检测、安全交付四个环节,让供应链真正“柔”起来。

▲相较传统机构,链尚对面辅料的检测周期要短得多。图为工人操作验布设备。

上述高管记得,公司是在2016年夏天正式宣布转型,当时开了个内部扩大会议,讨论“信息对接”和“安全支付”,是否抓到了主流市场的需求,是否符合未来的趋势?

结论是,还要建设线下安全交付通道。

其背后的逻辑是,所有的商业过程都是由消费方决定的。而消费者尤其中产阶层,越来越看重品质和安全。以全棉衬衫为例,原先材质上只要40支面纱即可,现在则要80支、120支,因为纱线越细,穿着舒适感则越强。而部分商家,也愿意支付检测费用,将品质和安全作为商品的主打标签。

面料检测成了刚需。恰好在这一年,政府对民营企业放开有关检验业务,链尚便先后在广州中大、绍兴柯桥两大面料市场,成立线下验布坊。截至3月底,经由他们检测的面料长度近1亿米。

曾有采购商抱怨,传统检测效率,从面料送检到出报告,一般要5到7天。但时尚追求“快”,包括一些网红电商,都会选择先上架,边卖边检测的冒险方式,游走在灰色地带。

据了解,链尚可以把时间压缩到送检24小时,出电子报告。未来的商业想象空间还包括,利用大数据,预判流行趋势,提前把相关信息推送给客户,避免库存积压或紧缺。

后台数据显示,该平台客户留存度达到57%。而目前,平台业务每月复合增长率约为40%。这一速度,可能在To C领域不算快,但在相对慢热的To B领域,已经算是高效增长。

多久能撬动3万亿市场?

赵俊浩是个以数据为导向的创业者。公司内部曾测算,2017年平台交易额预计会超过130亿元,到2018年,有望达到400亿元左右。但他对这组数字,似乎并不太满意。

确切的说,在他看来,这个体量,放到整个服装行业来衡量,算是“非常糟糕的”。据他个人估计,中国面辅料约有1.3万亿元的市场,加上制造加工、检测等后端供给,整个服装市场规模约在3万亿元左右。

这一数据与中国服装协会常务副会长陈大鹏的推算相差不多。在接受

采访时,陈大鹏估算,中国服装产业市场规模约在2.5万亿以上。

参照以往案例,当平台交易额至少占到全行业的10%时,才有可能撬动行业,并带动行业朝高效模式改进。照此推算,链尚至少要做到2500亿元。

目前看起来,应该还有一段很长的征程。

赵俊浩将这个过程比做修塔。过往的时尚品牌收购经历,像“逐浪”,但时尚的“浪”,来也快,去也快;修塔则是另外一个节奏。甚至在地基露出地面前,别人并不理解你要做的事,只能闷头,一步步去夯实地基。他希望未来10年不再为挣钱而工作,而是为了改变整个行业。

链尚目前只能将重心放在原材料采购、面料检测两个环节。但团队已经开始跟淘工厂、天猫合作,为加工生产环节赋能。

据不完全统计,中国至少有10万家100人以下的小型工厂,处于灰色地带。他们多做尾单或为大工厂代工。赵俊浩设想,未来可以参照共享出行的模式,整合这些散落资源,通过平台改变其订单不足的现状,可以让小工厂正规化,就像黑车转正。

在他看来,链尚最完美的应用场景是:一个设计师捧着一台电脑,他可以完成他的设计作品,可以挑选面辅料,匹配工厂生产,对成衣进行检测,再通过物流,把服装直接送到客户手上。

     “ To B创业,没有To C端那么炫目,可一旦做成了,会是一件非常伟大的事情。


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