解析拉芳销售模式细分市场差异化

　　群雄割据差异化营销各显神通

　　洗护发品牌之间同质化竞争非常激烈，各大品牌在不同档次、不同功效、不同型号、不同价位上均有近似产品推出，寻求差异化日渐成为企业面临的严肃营销课题。

　　宝洁是运用多品牌战略的先行者和成功典范，旗下各子品牌特点鲜明，宝洁在功能、包装、宣传等方面进行差异化营销，最大限度地瓜分市场；联合利华致力于对消费人群进行细分，率先高调提出按“男女性别”区分洗护发产品的理念，获得意想不到的效果；丝宝选择的是终端促销战略，派出大量销售人员进入终端市场，直接面向消费者进行促销；霸王依靠配方功能差异化抢夺市场，以“中药防脱”的概念吸引消费者；拉芳则是采用“目标市场差异化”的战略，先集中精力从三、四线市场入手，积聚力量后再包抄一、二线市场。

　　深入三、四级市场目标市场差异化

　　所谓“目标市场差异化”战略，即从一个不为人重视、关注的市场入手，集中优势资源和精力建立自己在该市场的强势地位，割据一方。

　　“目标市场差异化”战略如果运用得当，可以令企业在一定程度上避免与强大的对手正面冲突，为企业的生存成长赢得时间、空间，为日后发展壮大打下基础。但如果目标市场过于狭小或过于低端，将会限制企业往更大范围、更高层次发展。此外，目标市场差异化战略还存在另一个缺点，即企业在差异化目标市场做出成绩的同时，很可能被主导品牌或强势品牌盯上，直接导致强大竞争对手的介入。