创业人生如何做到不失败

       暖冬正在侵袭12月的旧金山，湾区的海边还有不少帆板冲浪者，但热爱冲浪和航海的 Nick Edwards和Chris Moberg却没时间玩耍。他们二人正在旧金山Caltrain车站附近的一个租用的共同工作空间里，他们的工位上，为他们公司可以预见的命运而头疼欲裂。

       他们的创业公司叫Boomtrain，突然有一天就欠了纽约税务机构3万美元，因为他们公司的财务合作公司在已经超期了 6 个月之后才告诉他们，公司的一位远程办公的工程师有400美元的失业保障金还未付。

       Boomtrain没有营收，而这不是最大的问题，即便连续5年亏损的创业公司在硅谷也能拿到巨额的融资。Boomtrain真正的问题在于，Nick和Chris创造了这样一家公司——一个庞大的个性化数据引擎，基于机器学习的精密和复杂的算法——却发现找不到用户，一个都找不到。

       别以为他们是因为把创业当儿戏才落得这个下场。Chris每天早晨五点起床，草草刷过牙就开工，Nick自从创业开始裤子已经肥了两个尺码。他们没有薪水，至少好几个月没见过账户有进项了。Nick和女朋友合住在一起，每天要乘公交1 个小时才能到办公室，因为他已经穷到要把自己的房间通过 Airbnb 租出去来贴补了。Chris也差不多，经济和生活上很大程度要依靠自己的妻子。

       他们放弃了曾经轻松闲适的生活，却早已忘了当初是为什么放弃的了。

       Nick今年32岁了，头发乱蓬蓬的，讲话语速极快，快得时常颤抖起来，看起来就像一个烦躁的高中生;Chris也是32 岁，看起来更冷静一些，光头、深陷的眼窝，用缓慢而轻柔，却十分有力的语调讲话。与其说是个创业者，不如说他更像一名军人……或是一位苦行僧。

       性格和外貌如此不同的两人在今天却有一个共同的问题：如果在1个月内筹集不到100万美元，他们可以卷铺盖走人，换一张名片了。

       焦虑使得两个人的性格慢慢走向了两个极端。Nick变得更加烦躁，痉挛而发狂，哪怕一个不算打击的打击都能够让他昏厥过去;而Nick越发狂，Chris的冷静和低沉的声音就显得越来越可怕。高风险的创业带给创业者高度的自我抑制，而显然 Nick和Chris二人都把自己抑制的太狠了。Nick濒临绝望和恐惧的极限，而Chris看上去随时可能因为忍耐而爆发疯狂的愤怒。当 Nick走来走去嘴里骂娘的时候，Chris窝在角落里，一副毫无安全感的样子。Nick坐在电脑前用鼠标来回不停的点击，双脚同步的颠来颠去，而幸好他们搬到了有地毯的办公室，否则Chris一定想把他暴打一顿。

       硅谷不是一个人们展现脆弱的地方，Nick直到现在还在认为，硅谷是一个“人们突然创业、融资、上市、扬名立万的地方”。这么说不算准确，毕竟10家创业公司最终只能存活下2~3家是这里的平均数据。但从近几年来看，硅谷已经成为了创业者的理想乡——一个创业者的造梦和圆梦工厂。最成功的“造梦工厂” Y Combinator就是这么说的：创业公司的成功游戏，其结果是可预测、有诀窍的，可以被理性地、系统化地“制造”出来的。

       创业成功的白日梦，使得人们逐渐忽视了这些小公司创始人的生活过的曾经多么艰辛。但如果你找你的青年创业者朋友喝一杯酒(当然得要他们有时间情况，因为他们当中大部分已经忙到没时间泡吧了)，他们一定会告诉你，自己的生活过的，或者曾经过的，和本篇故事开头那两个小伙子差不多。在这个被行业观察家称作“创业黄金时代”里，创业者经历的都是外界很难体会到的真实的故事。

       像YC这样的孵化器遍地都是，天使投资人和风投机构带着没处花的大笔现金，徜徉在创业者的海洋，筹到一笔像样的起步资金简直比吃饭睡觉还简单。与此同时，使用一笔像样的资金创立一家公司，也比过去简单的多，特别当你的产品是一款网页或者移动平台产品时。因为到处都是便宜到家，甚至免费的开发工具，到处都是急着找到工作拿到股权的苦逼程序员，到处都是像AWS这样物美价又廉的云端服务平台。

       别看到这里就心动了，到此为止，你还不算是投资人真正的投资组合中的一部分。真正的VC融资一般从 A 轮开始，只有当投资人审视它今年所有签过支票的创业公司，发现你是当中风险较低，收益较高的那一个的时候，你才会真正进入下一个游戏阶段，离你的创业梦想更近一步。

一、欢迎来到“创业圣地”

       2014年1月，硅谷众多创业圣地——“黑客工坊”(Hacker Houses)里，年轻的创业者挤在一起，拼尽全力冲刺在成为下一个Airbnb或者Dropbox的道路上。在整个硅谷，大概有十来个这样的创业圣地，他们中的大多数都喜欢称呼自己是“创业成功快车道”。

       “世界上最伟大的创业公司都在我们这呆过的，”这家圣地的管理者说道，“Square、Lyft、Uber、Dropbox、Twitter，你能想到的。”想进驻这里非常容易，只需要和他们用 Google+ 环聊视频通话几次，通过他们的“面试”既可入住。

       然而等待进驻者的是什么呢?1250美元一个月，你就可以得到一张铺在地板上的毯子，和其他 20 名创业者一起，用脏兮兮的窗帘布隔开，住在一个像养兔场一样的房间里了。整个场地十分简陋，以至于从场地外面看，根本看不出来是个诞生了数家百亿估值公司的“圣地”。

       同住者来自世界各地——孟买、悉尼、汉堡、上海。不同的是国籍，相同的是……好吧，都挺苦。

       所有居住在这里的年轻人——这些尚且还不知道创立一家公司是什么样感觉的年轻人，还不知道搞垮自己的公司是什么样感觉的年轻人，还不知道为每天坐班车，为互联网巨头工作是什么样感觉的年轻人——他们知道一件事：他们年轻、激情、不屈从于平凡的梦想，即将在这里实现。他们期待着，硅谷这片淘金圣地，将赋予他们成为亿万富翁的机会。

二、游戏的玩法

       1月3日，Nick和Chris和两位来自一个超级天使投资人组织的投资人Bobby和Ullas进行了约谈。这个组织以Palo Alto的一家地毯商店为聚点。为什么是地毯?毯子什么时候和科技创业搞的这么亲密了?一个较为简单的答案就是，如果有人买得起昂贵的波斯风格手工织毯的话，这个人是值得你认识的。这个组织在硅谷的投资规模非常大，频率很高，这个组织的成功战绩，包括 Dropbox和Uber这两个当红炸子鸡。

       Nick和Chris给投资人看了他们的营收预期，将其和人力资源以及运营费用进行了对比。他们的结果是：如果想要在今年第三季度达成预期的营收，必须至少融资 100 万美元才能够支持。Bobby和Ullas的看法是：他们能够保障总共 70 万-90 万美元的资本支持，但他们需要组织内其他天使投资人提供至少 20 万美元跟投。不过，他们不必跟 Nick 和 Chris 把这事说的太明白。在所有硅谷的融资事件中，直到创业者看到他们银行账户上的余额时，才知道有些事情并不像当初保证的那么好。

       因此，Boomtrain几乎绝对不可能从这两位投资人这里获得足够的资金，因此如果他们不再找到另一位愿意跟投的大投资人的话，这两位也不会跟他们玩了。Nick和Chris也希望能够找到一个知名风投机构来领投本轮，一方面是为了借其名造势，在硅谷制造影响力，另一方面是为了能够在未来一年内的的 A 轮当中掌握优势。当然，理想和现实是有距离的。

       在人力资源方面他们的进展也不错。通常在硅谷，创业公司没有很强的公关能力的话，是找不到富有才能和激情的工程师的。没人在谈论 Boomtrain，而 Boomtrain也没钱，但借了“机器学习”这个创业领域东风的话，还是颇有竞争力的。在 1 月 4 日，他们向理想中的工程师 Tevye——麻省理工人工智能方面的一名博士——发出了 offer。MIT、AI、PhD，很牛逼?这几个词凑在一起的意思就是你可以穿着大短裤，走进风投的办公室，对着一桌子西装革履的人吹一通牛逼，然后拿着一百万美元走出办公室。Nick 和 Chris 的学历也还可以，Chris 毕业于佛蒙特州立大学，Nick 毕业于普吉特湾大学，还在哈佛获得了商科学位。他们邀请了Tevye以及其他几位技术顾问，参加了周六在共同工作空间举行的 Boomtrain战略会议。

       Chris开篇直抒胸臆：“有十家公司正在等着和我们开展合作，我们也马上将要完成新一轮融资。”当然，他的描述不完全正确，但不这么说的话他们根本招不到工程师。对此，Chris是这样解释的：一路弥天大谎，只会让你走向失败，但为了成功，我们不得不将真实与乐观进行合理的平衡。而他们必须得到Tevye的青睐，否则几乎没有可能完成着一轮融资。

       而 Tevye 加入Boomtrain 唯一的理由，并不是他们的自吹自擂，而是由于自己曾经想要创立一家类似的公司。作为未来的 CTO，Tevye将需要解决一系列复杂的技术问题，并且开始组建自己的技术团队。为了这次招募，Nick和Chris不得不设立了一个比平均水平大得多的期权池，因为他们给 Tevye 开了一个相当大的 offer——本轮融资稀释前 40% 的股权。别忘了苦逼创业团队初始成员的标配——100k 美元年薪 + 1% ~ 1.2% 股权。不要?没人强求你。

       战略会议结束，Tevye决定加入，在1月27日开始工作。而从那天起算两个星期之后，Nick和Chris的钱就将花光。

       现在不差程序员了，Nick感觉非常良好，他即将在第二天，也就是周日，和第一位有合作意向的客户会谈。Nick的谈判对象是一家大型媒体企业旗下一家小公司的总经理，很明显这个总经理对于如何与创业公司谈判了如指掌。首先，他在刊例中挑选了适合了公司的服务版本，然后直接砍到二五折，并要求 3 个月免费试用。尽管这笔订单的收入不算高，但对于 Boomtrain迈出第一步来说还算不错了。毕竟，如果能和客户的母公司建立渠道合作关系的话……谁知道呢?

       周一的早上，Nick和Chris找回了昔日的良好感觉：现在他们有了一个“大客户”，尽管客户把价砍的几乎不赚钱了;一个给力的工程师，尽管可能再过一个月就付不起他的工资了;一帮上档次的投资人初步同意认购股份，尽管保证给他们的钱不一定能全部到账。至少，他们开张了。

       “他有75%的把握能拉下这笔融资。”Chris指着Nick说道。

       “我TM有99%的把握，”Nick回答。

       幸亏有了Chris这个悲观主义者，二人的性格得到了互补。

三、Boomtrain公司的历史

       很难想象，尼克和克里斯两人在各种严酷考验的下虽然伤痕累累，甚至愈发粗糙，但是却从来没有放弃颠覆创新和自己的创业梦想。不过事实上，Boomtrain这家初创公司，虽然开发各种高深莫测技术，但是起步的时候，他们其实有着一个非常与众不同，转换型的创业愿景。他们有很多制作视频的朋友，很多年轻的电影摄制者穿着一条短裤就会拍摄很多网络短片。与此同时，越来越多的人也开始选择在线上看东西。不过，线上视频平台一直呈碎片化，而且需要受到资金力量的支持。举个例子，在Hulu视频网站上有一些视频内容，在Netflix上也有一些视频内容，还有YouTube同样如此，更重要的是，这些视频内容都是一些有创业的业余人士在各种不同的地方制作的。不过在尼克和、克里斯看来，互联网需要的是一个真正的“清算所”，可以统一制作各种有意义的视频内容，这样不仅对视频内容制作者们有益，对消费者来说同样有好处。

       十年前，尼克和克里斯两人刚刚大学毕业，在西雅图相识，尼克在西雅图创办了一家国际政治杂志社，而克里斯在拿到工程学位毕业证书之后，来到了一家数字广告代理公司工作。有一次，他们两人一起远足，决定一起下水玩玩儿。尼克从小就喜欢航行，刚刚花了几百美元买了一个略显蹩脚的小船，而克里斯也刚刚花了自己的积蓄购买了一艘小船，于是，尼克就想和克里斯比赛一下，以便增加些以后能嘲笑他的谈资。但从那时开始，他们两人就经常聚在一起，谈论一些诸如创业之类的事情了。一开始，有缘聚在一起创业真的和求爱有一丝相似之处，比如创业圈子里的人经常会说，“其实从第一天开始，我就喜欢和你一起创业啦”。当然啦，很多时候这样的说辞可能也是一种沟通方式，为了能让彼此感到暖心和信任。然而随着时间的流逝，尼克和克里斯之间的关系也变得亲密起来，尼克的妹妹变成了克里斯的妻子，而Chirs也融入到了尼克大学校友的圈子里，而且在其中也十分有名，诸如此类。 这样的生活，仿佛就像是电视里经常看到的情景喜剧情节一样。

       之后，尼克来到哈佛商学院读书，毕业之后，他放弃了谷歌和华尔街的工作机会，而是选择了一家规模中等的科技公司上班。与此同时，克里斯也因为自己工作努力，在自己的数字广告代理公司里不断晋升，担任了交互部门主管。在尼克三十岁生日的那天，他们到科尔特斯港航海旅行，并正式签订了“黄色法律文件”，决定合作创业！

       当时，他们对互联网线上视频有着宏大的愿景，并且希望把所有碎片化的视频内容整合到一个支持社交探索的引擎平台上，然后基于算法处理和社交媒体数据为用户提供更加精准的视频内容推荐服务。如果事情能够按照他们所期望的方式发展，那么对于很多没多少制作预算的视频制作人来说，绝对是个好消息。之后，两个人用网络摄像头拍摄了一部两分钟的视频，其中介绍了自己的创业想法，很快，他们便加入到了AngelPad创业孵化器里面，这家创业孵化器使用一名谷歌早期员工负责运营的。在经过八个礼拜的创业孵化培育之后，尼克和克里斯Chris从AngelPad毕业，并且募集到了45万美元可换股票据投资。克里斯给我看过一张尼克手的照片，那是他们获得第一笔投资承诺时，两人相互庆祝击掌时拍摄的，但是，那只手又紫又肿，就像是一只瘦骨嶙峋的大象。

       不过，从AngelPad创业孵化器毕业几个月之后，他们开始“转型”。而且，他们也很了解自己，一部分原因是他们遇到一些投资人，另外一部分原因是因为，他们就是想自己尝试尝试在起步阶段没有多少资金的时候，向消费者营销一个网站究竟有多难。向企业客户销（更多的是一种结构性的，可重复的流程）可能会更加简单些。你需要十个客户，一百个客户，而不是一百万个，或是一千万个用户。而且，你的投资人可以给你介绍潜在客户，因为他们已经投资了许多类似的初创公司。

       “我又百分之九十九的把握，认为我们可以闯过这一关，”尼克说道，“不过再一次，我又成了一个充满妄想的人。”

       所以在尼克和克里斯真的有机会意识到这一点之前，他们把自己最初的创业想法“从心里撕裂了”，然后开始全身心投入到一个全新的创业想法里，这个创业想法是一个“全渠道个性化通知提醒平台”，这是一款“软件及服务”产品，允许企业用户获取其数百万消费者的社交媒体资料和喜好，然后为他们提供个性化的定制推荐服务。这款产品，你可以把它想象成是一款Netflix风格的推荐引擎，任何企业无需开发自己的产品，只需采用插件的方式即可使用。事实上，已经有一些公司采用了类似的网站内部推荐服务，比如很多视频网站，新闻资讯网站（推送杂志文章），或是电商网站（推荐未来消费者可能喜欢的衣服裤子）。Boomtrain的价值主张，是使用相同的后端，实现跨平台的个性化通知推送提醒：他们可能是诸如“你最喜欢”的网站版块，个性化的电子邮件应用，短信提醒，或是其他各种推送消息。

       他们决定最先专注的服务领域是电子邮件，因为他们知道很多大型媒体公司手上有足够多的预算准备搞电子邮件营销（基本上都是7位数），而且如果一切顺利的话，他们的邮件点击率可能会达到3%。不过，他们的长期规划（硅谷投资人最喜欢把他们称之为“谷歌级别”的初创公司）是开发一个主识别系统（master identity system），可以识别各种不同网站的消费者。举个例子，这套系统可以根据你在Zappos电商网站上买过的东西，在《纽约时报》读过的文章，给你在Netflix视频网站上推荐最适合你这种风格用户的视频内容。而且，这套系统可以适用于任何类型的网站。比如任何需要收集数据的公司，当他们达到一定规模之后，就会出现更强大的现象级增长，而这个系统的优势在于，网站的客户数量越多，他们的给客户推送的推荐服务信息就会越好。

       此时的尼克和克里斯可能不愿意承认，但是有一点不得不手的是，他们似乎已经丢掉了自己最初创业时的那个想法创意，就是他们当时在船上一起想到的那个创业想法------要给用户提供一个范围更广，更优秀的社交探索引擎。当年他们在游船夹板上录制demo视频的时候，那种雄心勃勃的一瞬间，似乎已经渐行渐远，当时的他们比那会儿要年轻几十岁似的。

       而且，在那时候让他们感到最后悔的一件事儿就是，他们没有今早转型，因为现在，他们拥有的时间实在是太少了。在硅谷，你可以用承诺来募集资金（只有最后他们能够兑现），也可以用结果来融资，但是不幸的是，这两样他们都挨不上边儿。接下来，尼克和克里斯开始遇到了一堆“如果可以”的问题，比如，如果他们可以早两个月转型，如果他们能在自己的工作上专注时间更长一些，如果最初投资他们的那个风投，那个依靠那家大名鼎鼎的东海岸投资人寻找的合作伙伴，没有在他们募集到50万美元融资之后忽然离开他们的公司。

       再后来，他们被迫和每一个遇到的人玩儿一场空壳游戏。没有投资人，他们无法招募到合格的工程师，继而无法开发出稳定的，能让消费者愿意买单的产品。没有客户，他们就无法给投资人展示一些具有市场竞争力的数据，他们需要投资人，帮助他们获得客户和工程师，但同时，他们又需要工程师，因为只有工程师才能帮助他们获得客户和投资人。这些因素，如果有一个没有到位，那么就会影响所有创业环节。当时间来到了二月中旬，他们发现，要么自己可以梦想成真，要么就会变得一无所有。